Schaffen Sie Interesse, um ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren
Beim Prospecting besinnt man sich der guten, alten Marketing-Regel „AIDA“: Attention, Interest, Desire, Action. Beim Prospecting sollen Aufmerksamkeit und Interesse kreiert werden, die dann dazu führen sollen, sich ausführlicher mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auseinanderzusetzen und ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Genau das – nämlich das persönliche Gespräch mit einem potenziellen Kunden – ist das erklärte Ziel des Prospectings. Man sucht nach Interessenten, die bereits ein gewisses Begehren („Desire“) haben oder sich schon in der Action-Phase befinden: diese potenziellen Käufer haben ein Problem identifiziert, das sie lösen möchten. Idealerweise finden Sie als Unternehmen jemanden, der zwar bereits ein Problem gefunden hat, das er lösen will, aber noch nicht weiß, wie. Wichtig ist, maßgeschneiderte Lösungen für das jeweilige Gegenüber zu finden und diesen Content optimal aufzubereiten.
5 Tipps, um mit Prospecting Erfolg zu haben
Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
Das Identifizieren von Zielgruppen ist die Basis, auf der jeder weitere Schritt aufbaut. Setzen Sie sich klare Ziele und definieren Sie diese möglichst genau, so dass im Lauf des Prozesses keine Unklarheiten auftreten. Idealerweise beziehen Sie Entscheidungsträger Ihres Unternehmens in die Zielgruppen-Definition mit ein.
Mehrere Kontaktaufnahmen führen zum Erfolg
Um mit Prospecting Erfolg zu haben, braucht man vor allem eins: Geduld. Um einen Kontakt zu einem potenziellen Kunden oder Geschäftspartner herzustellen, sind meist viele Versuche nötig. Seien Sie geduldig, denn je öfter Sie es probieren, desto höher sind Ihre Chancen. Wichtig ist dabei natürlich, dass jeder Kontaktversuch Ihrerseits einen Mehrwert für Ihr Gegenüber bietet. Dadurch positionieren Sie sich als vertrauenswürdig und als Experte in Ihrem Feld.
Kreieren Sie Content, der die Aufmerksamkeit auf Sie lenkt
Käufer werden, vor allem online, mit Angeboten bombardiert. Aus dieser Flut an Verkaufsangeboten müssen Sie hervorstechen. Bieten Sie daher maßgefertigten Content an, der exakt auf die Situation Ihres potenziellen Käufers zugeschnitten ist, der auf relevanten Forschungsdaten basiert, geben Sie Einblick in Ihre Produkte oder Dienstleistungen und zeigen Sie, wie Sie Probleme lösen können. Mit derart wertvollen Informationen gelingt die Kontaktaufnahme leichter, denn das Interesse Ihres Gegenübers wird geweckt.
Stellen Sie klar, warum jemand mit Ihnen zusammenarbeiten sollte
Potenzielle Käufer möchten Vorteile sehen – und zwar nicht erst, wenn Sie bei Ihnen kaufen oder mit Ihnen zusammenarbeiten. Sie wollen bereits aus dem Gespräch mit Ihnen einen Mehrwert haben. Der Grundsatz lautet: stellen Sie sicher, dass der Interessent einen Nutzen daraus zieht, sich mit Ihnen zu unterhalten und dass er seine Zeit optimal nutzt.
Wenden Sie keine Tricks an
Seien Sie ehrlich und wenden Sie keine Verkaufstricks an. Ihr Ziel ist es, im Gespräch eine Vertrauensbasis zu schaffen, auf der eine zukünftige Geschäftsbeziehung basiert.
